2010年底，三元奶粉事業(yè)部剛剛成立時，擺在吳松航面前的是業(yè)績的連年虧損與國產(chǎn)奶粉的一蹶不振。當(dāng)時國產(chǎn)奶粉消費情況不是很好，三元奶粉知名度低，在全國代理商戶不足100戶，尋找各級經(jīng)銷商十分困難。而如今，三元奶粉在吳松航的帶領(lǐng)下不僅打開了市場局面，實現(xiàn)了徹底的扭虧為盈，且每年市場增速均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。
“這確實是一個翻天覆地的變化?！眳撬珊秸f。自2011年起，中國乳制品工業(yè)協(xié)會開展“月月抽檢”活動以來，三元奶粉獲得了全部合格的好成績，并且連續(xù)五年銷售額增速行業(yè)領(lǐng)先、連續(xù)六次榮登國產(chǎn)奶粉民意口碑榜首，經(jīng)銷商發(fā)展至1400多家——吳松航創(chuàng)造了一個“國粉”揚眉吐氣的神話。
好奶粉是啥樣的？
2010年底，在內(nèi)憂外患的夾擊之下，北京三元食品股份有限公司奶粉事業(yè)部正式成立，吳松航被任命為總經(jīng)理。
“當(dāng)時沒想別的，就是感激領(lǐng)導(dǎo)信任。領(lǐng)導(dǎo)說，你今年38歲，正是干事兒的好時候?！?
成了三元奶粉的掌門人，如何帶企業(yè)擺脫困境，吳松航說自己也是一頭霧水。當(dāng)時三元奶粉的內(nèi)憂是，經(jīng)銷商由300多家降至幾十家，虧損愈演愈烈。他上任的第一步，最先拜訪的是經(jīng)銷商。
吳松航向經(jīng)銷商們請教：“您給我找找原因，什么品牌賣得好，我們應(yīng)該怎么辦？”經(jīng)銷商答案不一：“你們起步太晚了”“你們沒打出品牌”“我們想賣不敢賣，怕賠錢”……
“那您能告訴我什么是好奶粉嗎？”沒有人能答得出來。
吳松航?jīng)Q定到市場上去找答案。有一次他看到人們在賣場排大隊買奶粉，走近一看，原來是某外資大牌在搞促銷活動。他問排隊的人：您能告訴我這外資奶粉和三元、伊利奶粉有什么區(qū)別嗎？
“當(dāng)然有區(qū)別啦，外資肯定好?。 ?br />
“它好在什么地方呢？”
“它是進(jìn)口品牌?。 ?br />
簡單幾句話讓吳松航明白了，消費者對于好奶粉的認(rèn)知，是浮于表面的，他們不了解奶粉的實質(zhì)，對于如何選擇好奶粉，更缺少認(rèn)知的標(biāo)準(zhǔn)。
好奶粉是這樣的！
找到問題的癥結(jié)，吳松航便開始對奶粉生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)研。他從自己最熟悉的營銷上溯到生產(chǎn)、質(zhì)檢、研發(fā)……直至奶源，每一個環(huán)節(jié)都要琢磨幾個同樣的問題：美國什么標(biāo)準(zhǔn)？歐洲什么標(biāo)準(zhǔn)？國內(nèi)是什么標(biāo)準(zhǔn)？三元應(yīng)該是什么標(biāo)準(zhǔn)？
通過與行業(yè)專家探討交流，了解了歐美發(fā)達(dá)國家的嬰兒奶粉生產(chǎn)方式和特點，2012年，吳松航總結(jié)出國際標(biāo)準(zhǔn)好奶粉的生產(chǎn)模式，提出消費者容易理解的、鑒別好奶粉的五大標(biāo)準(zhǔn)。
首先擁有自有可控的優(yōu)質(zhì)安全奶源，奶源是品質(zhì)的基礎(chǔ)；第二，要采用國際通用的低溫濕法工藝，確保原料新鮮營養(yǎng)均衡；第三，要有頂尖的研發(fā)實力，能研發(fā)出符合中國寶寶體質(zhì)的科學(xué)配方；第四，要有嚴(yán)格的檢驗檢測能力，這是對奶粉品質(zhì)的保障；第五，在歷次乳品安全事件中均有誠信檔案和良好口碑，這是好奶粉的基因。
五大標(biāo)準(zhǔn)解決了消費者和經(jīng)銷商的困惑和疑慮，引起了行業(yè)內(nèi)部的高度關(guān)注和反響。此后兩年內(nèi)，九部委推出《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方奶粉質(zhì)量安全工作的通知》，工信部公布了關(guān)于奶粉企業(yè)兼并重組指導(dǎo)方案細(xì)則，都明確表示對于采用自有可控牧場奶源、濕法工藝的嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)企業(yè)給予支持，并作為嬰幼兒配方行業(yè)健康發(fā)展方向的引導(dǎo)。
吳松航說，三元奶粉在檢測上，除了國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的66項指標(biāo)外，還自行開展風(fēng)險項目檢測和監(jiān)控40余項，目前檢測項目達(dá)108項之多， 品控人員24小時監(jiān)控，全面保證了產(chǎn)品質(zhì)量的安全穩(wěn)定。
基于對自己產(chǎn)品的了解和自信，吳松航準(zhǔn)備全面進(jìn)軍全國市場，他從解決經(jīng)銷商疑慮開始。
我知道你不會騙我
2012年4月，吳松航做了充分準(zhǔn)備，讓業(yè)務(wù)部門在河南鄭州準(zhǔn)備省級代理溝通會。業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商說：“我們總經(jīng)理過來 了和大家溝通，給個面子一定得參會啊?！?br />
“我估計怎么也得來幾十號人吧，結(jié)果大大出乎預(yù)料。”吳松航說，來參會的一共七八個人，還有4個人沒有賣過三元產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員怕總經(jīng)理“沒面兒”，用自己人湊了十幾個算是開會。
吳松航說，我知道大家不看好三元奶粉的發(fā)展，但是有誰能告訴我好的奶源標(biāo)準(zhǔn)是什么？好的奶粉標(biāo)準(zhǔn)是什么？大家全不知道？那好，我今天就給大家講講。
從奶源講到工藝，從工藝講到配方又講到質(zhì)檢，一口氣講了三個多小時。講完了，河南滎陽市和鄭州市上街區(qū)的兩個經(jīng)銷商站起來說，直接簽合同吧，我進(jìn)貨！
“一下子我就有信心了。”吳松航立即開始了市場部、銷售部的內(nèi)部培訓(xùn)，分省包片逐層推廣，直至村鎮(zhèn)。他還做了一張柱狀圖，將美國、歐洲、國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、三元奶粉的各項標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)加以對比，三元奶粉不僅完全達(dá)標(biāo)甚至一些指標(biāo)超越美歐，這些資料在奶源等網(wǎng)站上全部可查。
鄭州市的馮力原本是老經(jīng)銷商，由于市場拓展太難導(dǎo)致虧損，2010年堅決不再進(jìn)貨。吳松航“兩顧馮廬”對他保證，你相信我，絕不會再讓你賠錢。馮力接受了：“我知道你不會騙我，不忽悠人?！彼麖拿吭?萬元貨款開始，目前每年銷售額過千萬。
還有很多經(jīng)銷商是汝州市場楊大偉經(jīng)理“發(fā)展”的。楊大偉說：“我對吳松航這個人很了解。只要他在，咱們肯定能做起來?！?br />
2012年以來，三元奶粉事業(yè)部組織了上萬場母嬰課堂，推廣好奶粉五大標(biāo)準(zhǔn)理念， 三元奶粉的知名度聲名鵲起。
國有企業(yè)要有擔(dān)當(dāng)
堅守誠信的道路并非一帆風(fēng)順。2013年，看到那些沒有奶源地，卻可以靠“大包粉”干法方式生產(chǎn)嬰幼兒奶粉的一些企業(yè)利潤豐厚，奶粉事業(yè)部內(nèi)部也有人動了心，提出不如我們也不用高成本的濕法工藝了，用大包粉生產(chǎn)，只要產(chǎn)品合格就行了。
吳松航堅決反對。他說，北京三元食品股份有限公司是國有企業(yè)、上市公司。國有企業(yè)首先應(yīng)該體現(xiàn)在為國擔(dān)當(dāng)。我們是要追求利潤，但利潤不是唯一指標(biāo)，在行業(yè)發(fā)展面臨困境的時候，我們必須承擔(dān)社會責(zé)任，為行業(yè)樹立標(biāo)桿義不容辭。
吳松航堅持“品質(zhì)重于營銷、優(yōu)質(zhì)重于合格”的理念，提出“以母愛的標(biāo)準(zhǔn)做奶粉”，完善企業(yè)內(nèi)控管理制度，并將此寫進(jìn)“企業(yè)憲法”。這些為提升產(chǎn)品品質(zhì)付出的心血和代價沒有白費，三元奶粉實現(xiàn)了“誠信保障優(yōu)質(zhì)”的目標(biāo)。在行業(yè)內(nèi)諸多品牌處在增長乏力、甚至嚴(yán)重下滑的形勢下，三元奶粉屢次創(chuàng)造了逆勢增長的神話。2016年，在中國食品安全年會上，三元奶粉榮獲“百家誠信示范單位”稱號。
吳松航說，其實三元的誠信奶粉標(biāo)準(zhǔn)很簡單，“我們都有孩子，為我們的孩子做一款放心的奶粉，這就是我們的標(biāo)準(zhǔn)?！?
責(zé)任編輯：張韌
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