雖然只是在京郊的一個(gè)小農(nóng)場(chǎng)，面積不過200畝左右，他們卻做到了年接待客戶18-20萬人次，實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額4000萬元，把小農(nóng)莊做出了大收益。如何做到這么大銷售額？如何營(yíng)造農(nóng)莊商業(yè)氛圍？如何鎖定用戶需求？如何組織商品以滿足盈利？如何打破農(nóng)莊周末客流充足、而工作日無人狀態(tài)？如何找準(zhǔn)休閑農(nóng)場(chǎng)盈利點(diǎn)？答案盡在北京意大利農(nóng)場(chǎng)！
一、打造特色農(nóng)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)
北京意大利農(nóng)場(chǎng)布局完整，極具特色。全部客房按照意式家居裝修風(fēng)格。農(nóng)場(chǎng)擁有110多種意大利本土果木和多種畜禽。農(nóng)場(chǎng)提供正宗的意大利美食，充滿著濃郁的意大利風(fēng)情。對(duì)于消費(fèi)者來說，如此新奇又充滿異域風(fēng)景的休閑農(nóng)場(chǎng)，相當(dāng)具有吸引力。
意大利農(nóng)場(chǎng)以引進(jìn)意大利果樹新品種有機(jī)化示范種植業(yè)務(wù)為主，以生態(tài)旅游、農(nóng)產(chǎn)品加工、餐飲、娛樂為輔。農(nóng)產(chǎn)品加工采用意大利傳統(tǒng)手工作坊式的加工工藝，制作出純天然的葡萄酒、果酒、奶酪等。它是北京唯一全面體現(xiàn)意大利文化的度假農(nóng)場(chǎng)，園林、建筑充分體現(xiàn)意大利特色，提倡意大利品質(zhì)生活體驗(yàn)，從慢餐文化到慢生活，從品質(zhì)產(chǎn)品到品質(zhì)產(chǎn)品加工的細(xì)節(jié)，從中意文化交流到商業(yè)交流，意大利農(nóng)場(chǎng)致力于為現(xiàn)代城市居民提供享受自然與高尚休閑生活的完美場(chǎng)所。無論是體驗(yàn)意大利鄉(xiāng)村生活還是過一把鄉(xiāng)間勞動(dòng)的癮，無論是在滿園果樹間徜徉還是住進(jìn)異域風(fēng)情的客房，無論是享受一餐意大利廚師用園中自產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品精心烹飪的美食還是坐在廊下品味下午茶的悠閑，意大利農(nóng)場(chǎng)都能滿足客戶的需求。
二、精準(zhǔn)定位，鎖定客戶需求
銷售商品，一定與現(xiàn)有客戶的狀態(tài)相關(guān)?，F(xiàn)有的客戶是以家庭為單位呢？還是以青年人為主？這些人的消費(fèi)能力是中檔的還是比較高檔的？在選擇商品的時(shí)候，一定研判這些現(xiàn)有客戶的大概需求是什么。在考慮這些現(xiàn)有客戶的時(shí)候，還要有一個(gè)目標(biāo)客戶。比如，中檔消費(fèi)客戶，也就是消費(fèi)能力比較強(qiáng)的這一部分。在設(shè)計(jì)商品種類的時(shí)候，就要兼顧到現(xiàn)有客戶和目標(biāo)客戶的需求。
意大利農(nóng)場(chǎng)就鎖定了對(duì)應(yīng)客戶群體。從莊園名稱到園區(qū)景觀，再到DIY項(xiàng)目、農(nóng)產(chǎn)品深加工，都圍繞著“意大利”這個(gè)符號(hào)進(jìn)行，牢牢抓住了崇尚歐陸風(fēng)的中產(chǎn)階級(jí)。
三、創(chuàng)造消費(fèi)場(chǎng)景，制造“沖動(dòng)消費(fèi)”
我們?nèi)コ匈?gòu)物，出來的時(shí)候往往購(gòu)物袋里多出很多并非我們計(jì)劃內(nèi)要買的物品，甚至說干脆忘了最初為什么進(jìn)超市。從另外一個(gè)角度講，一件商品被買走，完全有可能是因?yàn)轭櫩秃闷?，或者是顧客受環(huán)境刺激“沖動(dòng)”才買走的。
意大利農(nóng)場(chǎng)在建園的時(shí)候，就把商品設(shè)計(jì)在了每個(gè)環(huán)節(jié)上。比如，根據(jù)客戶進(jìn)園之后的主要路線，去找到客人通常要停留的那些節(jié)點(diǎn)，來設(shè)置一些商品或商店等形式。
另一方面，他們還通過出租場(chǎng)地、設(shè)立農(nóng)夫市集等，吸引外部商戶、同行業(yè)者甚至是工廠進(jìn)入農(nóng)場(chǎng)，共同銷售。這樣既能收取一定的租金、增加盈利，同時(shí)可以為游客提供更多的產(chǎn)品，而不用自己承擔(dān)產(chǎn)品滯銷壓庫(kù)和回款的壓力。
四、圍繞農(nóng)莊主題，設(shè)計(jì)親子活動(dòng)
事實(shí)上，親子項(xiàng)目盈利點(diǎn)多，而且能吸引更多的家庭，擴(kuò)大自己的客流量。意大利農(nóng)場(chǎng)則給小朋友提供了許多可供選擇的項(xiàng)目。
農(nóng)場(chǎng)特意給孩子們準(zhǔn)備了一塊大沙灘，滑梯、秋千、小馬、破舊的輪胎等等都是孩子玩過家家的好道具。
農(nóng)場(chǎng)還會(huì)組織動(dòng)手制作美食的活動(dòng)，讓小朋友和家人一起制作，不僅讓孩子體驗(yàn)到做美食的樂趣，同時(shí)也培養(yǎng)了小朋友與家人之間的合作默契。
五、主動(dòng)銷售，打破工作日無人的狀態(tài)
意大利農(nóng)場(chǎng)在建設(shè)之初的時(shí)候，面對(duì)的最大的問題就是，節(jié)假日客流爆滿，而在工作日的時(shí)候客人比較少。周末、節(jié)假日的時(shí)候賺了一點(diǎn)利潤(rùn)，又被平時(shí)工作日的費(fèi)用給拖沒了。這個(gè)問題，很多農(nóng)場(chǎng)都會(huì)遇到。
為了吸引客戶工作日來農(nóng)莊，意大利農(nóng)場(chǎng)一是打造吸引人的環(huán)境，二是“主動(dòng)銷售”。比如，替公司客戶組織一些拓展活動(dòng)、文娛活動(dòng)、體育競(jìng)技類的活動(dòng)。
他們還通過為公司、單位、學(xué)校、家庭等提供外賣服務(wù)，包括必備的自助餐設(shè)施、食品、酒水、服務(wù)等，以此來增加收入。
六、打造特色產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品提檔升級(jí)
產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)載體。
意大利農(nóng)場(chǎng)會(huì)將自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工，制作成葡萄酒、果酒、果醬、奶酪等農(nóng)場(chǎng)特色產(chǎn)品。
突出主題、鎖定核心客戶群、活動(dòng)引流、場(chǎng)景式消費(fèi)變現(xiàn)，這些才是農(nóng)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高收益的核心。
從1999年開始，農(nóng)場(chǎng)就從意大利引進(jìn)了很多優(yōu)良的蔬菜和水果品種，至今已達(dá)60余種。農(nóng)場(chǎng)融合了意大利和中國(guó)的先進(jìn)種植技術(shù)，采用了純有機(jī)化種植。農(nóng)場(chǎng)還有自己的食品加工車間，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的奶酪、果酒和葡萄酒。
當(dāng)然，意大利農(nóng)場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)上有自己的門道。意大利農(nóng)場(chǎng)位于京郊，獨(dú)特的地理區(qū)位對(duì)農(nóng)場(chǎng)的發(fā)展有一定優(yōu)勢(shì)，但是北京的農(nóng)場(chǎng)相對(duì)來說競(jìng)爭(zhēng)更激烈，如果沒有自己的特色，沒有獨(dú)特的產(chǎn)品作支撐，很容易被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰，而純正的意大利風(fēng)味就是意大利農(nóng)場(chǎng)的一張名牌。
對(duì)于農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)而言，前期要做的事情就是怎么吸引人來，然后再思考怎么留住客戶，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行產(chǎn)品延伸！當(dāng)農(nóng)場(chǎng)設(shè)計(jì)千篇一律，當(dāng)活動(dòng)項(xiàng)目大同小異，當(dāng)游客產(chǎn)生審美疲勞時(shí)，我們?cè)撊绾谓鉀Q農(nóng)場(chǎng)人流量越來越小，收益越來越困難的問題呢？或者意大利農(nóng)場(chǎng)能給一個(gè)滿意的答案。
責(zé)任編輯：成德波
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