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由百年稻史“叫響不叫座”到“香滿乾坤萬里春”——看江川大米如何躋身市場“頭等艙”

時間:2020-03-09 作者:陸書鑫 來源:《中國農(nóng)墾》2019年第12期 點擊次數(shù):17823

10月21日清晨,黑龍江墾區(qū)江川農(nóng)場第十作業(yè)站水稻種植戶劉寶田早早起床出去溜彎。

劉寶田說,他在深秋季節(jié)能這樣悠閑已經(jīng)有兩年了。以前這個時候他都是忙乎著翻地和賣稻谷,自從2018年種植了農(nóng)場選育的“1069”食味米,300畝水稻九月中旬便開始收割了,10月1日前就磨成大米運到深圳了,同時秋翻地也已完成。

現(xiàn)在農(nóng)場水稻種植戶基本都像劉寶田一樣悠閑入冬。

“是三年連‘拍’的創(chuàng)意,極大提升了產(chǎn)品知名度,引導水稻產(chǎn)業(yè)由田間走向餐桌,實現(xiàn)由種得好向賣得好的根本性轉(zhuǎn)變,全場年產(chǎn)18萬噸稻谷100%實現(xiàn)加工銷售,年增收超過4000萬元。”農(nóng)場黨委書記何軍高興地說。

市場震動——碰撞的思變

江川農(nóng)場自2017年開始,率先在全國開展“頭米”拍賣活動,1斤賣出了1888元的“天價”。此舉受到央視、央廣、江蘇衛(wèi)視、鳳凰網(wǎng)等200多家媒體關(guān)注,有的說是在搞“炒作”,有的說是在找“噱頭”,一時間江川大米成為“網(wǎng)紅米”。

不管外界怎么評說,農(nóng)場在2018年又以8888元拍賣了“開鐮權(quán)”,今年再度以9999元拍賣了食味米的“品鮮權(quán)”。

農(nóng)場為什么要頂著輿論的“風波”連續(xù)三年搞拍賣活動?難道真的就是為了討個好彩頭嗎?

“農(nóng)場建場雖只有70多年,但這里卻擁有百年寒地水稻種植歷史。厚重的歷史底蘊并沒有使農(nóng)場稻米叫響又叫座,多年來農(nóng)場的稻米經(jīng)濟效益平平,經(jīng)常受到市場同步性震蕩。我們搞拍賣活動,就是要增強種植戶的市場意識、品質(zhì)意識和經(jīng)營意識,全面提升有效供給能力?!惫净闹坪蟮慕ㄞr(nóng)場有限公司農(nóng)業(yè)副總經(jīng)理武玉剛感受頗深地說。

原來,江川農(nóng)場憑借南靠松花江的優(yōu)勢,成為黑龍江墾區(qū)率先打造水稻專業(yè)場的單位之一,但是和其他農(nóng)場一樣一直種植大眾化品種,基本都是國儲糧和零儲糧,產(chǎn)品同質(zhì)化,缺乏市場競爭力。特別是2017年國家調(diào)整糧食收購政策,調(diào)低了稻谷收購價格,使農(nóng)場種植戶一度產(chǎn)生迷茫情緒。

“產(chǎn)品只有與市場見面,才會知道是否符合消費需求,生產(chǎn)的方向才會更加明確。”武玉剛說。

正是市場陣痛,讓人們開始學著琢磨找市場。為增強種植戶進入市場的自覺和自信,2017年農(nóng)場組織“頭米”拍賣活動,活動吸引約10萬網(wǎng)民參與,拍賣出了1888元的“天價”。

“真是不敢想像,咱們自己生產(chǎn)的大米能夠賣上1888元一斤,這的確給了我將產(chǎn)品推向市場的信心?!钡诹鳂I(yè)站青年職工姜凱南感慨地說。

正是出于這份信心,姜凱南搞起網(wǎng)絡銷售,將自家的長粒香以每斤5元的價格賣到了上海企業(yè)的食堂,畝效益超過2000元。

“頭米”拍賣一炮打響,轉(zhuǎn)變了種植戶思維,極大地激發(fā)起他們少賣水稻、多賣大米的經(jīng)營積極性。李研把自家的有機大米在網(wǎng)上賣到了20元一斤,畝純利超萬元。鄧泉秀開起了“小九”網(wǎng)店,當年銷售江川大米100多噸,銷售額近百萬元。

“頭米”拍賣既叫響了江川大米,增強了產(chǎn)品進入市場能力,也吸引周邊的人銷售江川大米,雙鴨山市的一個客商就在市里開起了3家江川大米銷售門店。

“頭米”拍賣的強勢宣傳效應,加快了農(nóng)場大米線上線下互動和多點營銷步伐,當年90%的稻米實現(xiàn)市場銷售,增收3000多萬元。

有效供給——法則的遵循

“廣良”米業(yè)公司與100多家種植戶成立有機水稻種植合作社,面積達到3萬畝,生產(chǎn)的稻米100%由深圳“深彤鑫”糧油集團總經(jīng)銷,種植戶的畝效益均超過2000元。

“市場是講法則的,好品質(zhì)肯定能賣出好價錢?!睆V良米業(yè)公司經(jīng)理趙廣良說。

產(chǎn)品與市場的碰撞轉(zhuǎn)變了種植戶思維,人們開始琢磨怎么才能實現(xiàn)市場的有效供給。

如何讓“賣得好”倒逼“種得更好”呢?

江川農(nóng)場著力打造“北大荒最早飄起米香的地方”的稻米文化,依托無公害認證面積28.4萬畝和有機認證面積1萬畝的優(yōu)勢,開展起“食味米”工程,“把健康擺滿餐桌、讓稻香溢滿餐桌”成為生產(chǎn)的全新理念。邀請稻米加工企業(yè)、水稻種植合作社、種植戶等代表20多人,對實驗培育和小規(guī)模種植的1069、綏粳-18、苗稻2號、三江6號、龍稻18、稻花香、稼禾1號等7個品種進行品鑒,按照外觀、顏色、香味、色澤、口感、飯粒結(jié)構(gòu)6項主要指標分別進行打分評定,選出了“1069”等三個主栽品種,同時全面實施減用化肥、農(nóng)藥和除草劑的農(nóng)業(yè)“三減”行動。

為了宣傳稻米的好品質(zhì),農(nóng)場又舉辦了“稻田抓魚節(jié)”,邀請網(wǎng)絡大咖進行現(xiàn)場直播,吸引近40萬網(wǎng)民圍觀,點贊超過15萬人次。

農(nóng)場還緊緊抓住每年水稻收獲在全省率先開鐮的特點,開展了“頭鐮”拍賣活動,向市場告知農(nóng)場的新米馬上上市了。

韓慶峰家的水稻第一開鐮權(quán)被競拍到8888元,通過網(wǎng)絡直播吸引蘭州、丹東、哈爾濱、佳木斯、鶴崗等地客商聯(lián)系采購新米,他家的新米在9月13日便帶著溫度走進了市場,銷售價格每斤高出市場0.15元。

“頭鐮”拍賣既搶先了市場進入權(quán),又形成優(yōu)越品質(zhì)的宣傳強勢。崔曉龍的鴨稻米在拍賣現(xiàn)場得到有效傳播,每斤賣到15元。

“頭鐮”成功拍賣,吸引廣東客商直接采購農(nóng)場大米5萬噸,并轉(zhuǎn)運香港市場。

連續(xù)兩年的拍賣,讓農(nóng)場生產(chǎn)的大米首次實現(xiàn)100%加工銷售,增收超過4000萬元。

創(chuàng)意營銷——餐桌的追求

在今年哈爾濱糧交會上,“深彤鑫”糧油集團與江川農(nóng)場簽訂了8萬噸大米采購合同,直接“呑下”全場原糧產(chǎn)量的60%。

“我們連續(xù)三年搞拍賣活動,最終的目標就是將稻米由田間生產(chǎn)送到餐桌?!焙诬娬f。

拍賣是需要鋪墊的。為將大米成功拍賣到餐桌,農(nóng)場創(chuàng)新了利益聯(lián)結(jié)保障產(chǎn)銷對接模式,加快“社企”“農(nóng)企”“農(nóng)農(nóng)”三個對接。

個人生產(chǎn)的大米品牌多而雜,市場沖擊力不強。農(nóng)場將品牌進行整合,全力打造省知名商標“江川”品牌,從上百個品牌中篩選13個民營品牌作為子品牌。

“品牌的整合就是要通過以大帶小,實現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營提升知名度,有效搶占市場份額?!敝鞴苌虅展ぷ鞯母笨偨?jīng)理喬海軍說。

品牌整合后,農(nóng)場帶著產(chǎn)品先后到哈爾濱、上海、深圳、海南舉辦江川大米品鑒會,讓大米成功打進三亞市場,首批簽單200噸。

在良好的鋪墊下,農(nóng)場成功舉辦了食味米“品鮮權(quán)”拍賣活動。品鮮權(quán)拍賣吸引網(wǎng)民點贊4萬余次,吸引了寧夏、南京、上海等客商在線洽談。

品鮮不是為了討9999元彩頭,而是要將苗稻2號、稻花香、“1069”稻植入消費的心里,把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品送到餐桌上。

(作者單位:黑龍江農(nóng)墾紅興隆管理局黨委宣傳部)

責任編輯:蔡基松

責任編輯:刊物編輯處

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