年產(chǎn)玉米、大豆等優(yōu)質(zhì)商品糧37億斤，如何將這些好糧賣出好價(jià)錢？農(nóng)產(chǎn)品營銷成為擺在北大荒農(nóng)墾集團(tuán)有限公司北安分公司面前一道待解的難題。
探索的腳步從未停歇：發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)、做強(qiáng)產(chǎn)品加工、創(chuàng)新營銷方式和手段、建立現(xiàn)代營銷體系……北安分公司在企業(yè)化改革過程中，打破傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營理念，夯實(shí)“種植端”、發(fā)力“營銷端”，營造“人人都是營銷員”的氛圍，努力沖破農(nóng)產(chǎn)品營銷瓶頸制約，破解現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展難題。
訂單農(nóng)業(yè)有聲有色
北安分公司是北大荒集團(tuán)的綠色有機(jī)農(nóng)業(yè)核心保護(hù)區(qū)和現(xiàn)代化大農(nóng)業(yè)生態(tài)保護(hù)區(qū)，綠色食品認(rèn)證面積達(dá)到260萬畝，獨(dú)特的自然資源、優(yōu)質(zhì)的耕地資源，使北安分公司產(chǎn)出的大宗農(nóng)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品享譽(yù)全國。近年來，北安分公司推進(jìn)與重點(diǎn)客戶的戰(zhàn)略合作，不斷增加大宗農(nóng)產(chǎn)品訂單種植面積，在保障農(nóng)產(chǎn)品預(yù)期銷售價(jià)格的同時(shí)，提前簽訂的訂單也成為種植結(jié)構(gòu)科學(xué)調(diào)整的“指揮棒”，助推農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益提高。
“我種的大豆不愁賣，秋收后種業(yè)公司會以每斤高于市場5分錢的價(jià)格全部收購?！壁w光農(nóng)場第四管理區(qū)種植戶王培江介紹說，開春前他與北安市華疆種業(yè)簽訂了1200畝良種繁育訂單，按照去年產(chǎn)量計(jì)算可比常規(guī)種植大豆增收2萬元。
為了支持種植戶與種業(yè)公司簽訂更多的大豆良種繁育訂單，趙光農(nóng)場全面推進(jìn)基地建設(shè)，建立和完善大豆良種繁育體系，采取數(shù)字化監(jiān)測措施，將大豆良種繁育的耕地全部納入土壤監(jiān)控，為良種生產(chǎn)過程中科學(xué)施肥提供數(shù)據(jù)支持。今年重點(diǎn)繁育黑河43、北豆47、北豆28、合農(nóng)95、龍達(dá)5、蒙豆33等10余個(gè)大豆品種，增加種植戶收入2000多萬元。
除了良種繁育訂單，北安分公司各農(nóng)場還與加工企業(yè)合作，通過“龍頭企業(yè)+基地”的模式，簽訂“訂金訂單”“順價(jià)加價(jià)訂單”，拓展大宗農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。今年，遜克農(nóng)場與唯他豆奶簽訂了5000噸大豆“順價(jià)加價(jià)”供銷合同，并約定：每公斤大豆價(jià)格高于市場0.1元，按月供貨，確保預(yù)期增收。尾山農(nóng)場通過“公司+合作社+種植戶+訂單”的麻類生產(chǎn)經(jīng)營模式，形成了產(chǎn)、加、銷完整鏈條，簽訂麻類訂單6060噸。
各農(nóng)場公司還積極與墾區(qū)龍頭企業(yè)九三糧油、北大荒薯業(yè)及象嶼集團(tuán)、中儲糧等周邊多家企業(yè)進(jìn)行對接落實(shí)訂單。趙光、建設(shè)等6個(gè)農(nóng)場與九三糧油集團(tuán)惠康公司簽訂了120萬畝大豆種植合同，實(shí)現(xiàn)預(yù)售原料20萬噸。截至發(fā)稿，分公司已經(jīng)簽訂的訂單達(dá)79.7萬噸。
在訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展得有聲有色的同時(shí)，特色種植也取得新發(fā)展。錦河、襄河、紅色邊疆農(nóng)場林下種植中草藥、金蓮花、蘆筍等產(chǎn)品或直接上市，或干品加工成蘆筍茶、金蓮花茶，很受市場歡迎，增收500余萬元。
“云上市場”成零售主渠道
一到周日晚6點(diǎn)，龍鎮(zhèn)農(nóng)場機(jī)關(guān)工作人員王惠明就在自家書房，熟練布好燈光、架起攝像頭，開始在抖音、快手等直播平臺上交流龍綠公司糯玉米的烹煮技法，分享品牌故事，每次直播都有幾百人關(guān)注，限時(shí)促銷活動常常讓剛剛掛出的“小黃車”瞬間售罄。
今年受疫情沖擊影響，龍鎮(zhèn)農(nóng)場的保鮮、速凍玉米市場銷售受阻。為了盡快售出庫存產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展線上營銷渠道，這個(gè)農(nóng)場推出了“全民營銷”政策，鼓勵(lì)職工群眾以出廠價(jià)格分銷產(chǎn)品。王惠明從免費(fèi)郵寄給親朋到開始利用網(wǎng)絡(luò)平臺“云上”銷售，僅用一個(gè)月的時(shí)間就成為了當(dāng)?shù)赜忻霓r(nóng)產(chǎn)品“業(yè)余營銷官”。
在一系列政策的引導(dǎo)下，分公司各加工企業(yè)紛紛創(chuàng)新營銷模式，開通了網(wǎng)上商場、微信社群、直播間，“云上商場”成為疫情時(shí)期北安分公司農(nóng)產(chǎn)品零售的主戰(zhàn)場。
疫情發(fā)生至今，北安分公司各企業(yè)在天貓、京東、1號店、微信等平臺的線上營銷戰(zhàn)功赫赫。龍綠公司累計(jì)銷售保鮮、速凍糯玉米7.7萬穗；北大荒柳編在保持傳統(tǒng)出口訂單的基礎(chǔ)上，線上銷售柳編、布藝等工藝品13萬元；親民有機(jī)食品有限公司與國內(nèi)知名網(wǎng)紅合作，已累計(jì)線上銷售有機(jī)面粉、酸菜等600多萬元。截至發(fā)稿，分公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)線上營銷收入1200萬元，相當(dāng)于去年全年線上銷售總額的4.5倍。
“期貨+”為農(nóng)產(chǎn)品上價(jià)格“保險(xiǎn)”
“現(xiàn)在不用擔(dān)心秋糧賣不出去，唯一需要考慮的是通過什么樣的農(nóng)技措施多打糧、打好糧?！蓖瓿纱蠖共シN任務(wù)，建設(shè)農(nóng)場的種植戶們早早開始了深松放寒作業(yè)，盡最大努力提高地溫，確保農(nóng)作物出苗齊、出苗壯。這個(gè)農(nóng)場今年“試水”糧食銷售新模式，大豆種子還沒下地農(nóng)場就與產(chǎn)業(yè)公司簽下了每噸3800元的“保底價(jià)”銷售訂單，借助期貨市場的金融工具規(guī)避市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，提前鎖定了銷售價(jià)格，也讓種植戶吃下了“定心丸”。
與建設(shè)農(nóng)場的營銷模式不同，龍鎮(zhèn)農(nóng)場針對種植戶“賣糧怕價(jià)格上漲，不賣怕價(jià)格下跌”的售糧心態(tài)，與糧食加工企業(yè)簽訂了玉米“保底+點(diǎn)價(jià)”的期貨基差貿(mào)易訂單，不但為秋糧提前定了“婆家”，還獲得了兩次點(diǎn)價(jià)成交的機(jī)會。
今年，北安分公司各農(nóng)場主動與龍頭企業(yè)、產(chǎn)業(yè)公司合作，以農(nóng)產(chǎn)品收購方的角色參與到糧食經(jīng)營中，以套期保值、“保險(xiǎn)+期貨”、基差貿(mào)易等方式為種植戶提供糧食收購合同，建立現(xiàn)代市場新型企業(yè)合作關(guān)系，通過“期貨+”的形式，為種植戶提供操作性較強(qiáng)的避險(xiǎn)工具，將價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至期貨市場，有效完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者與期貨市場之間的聯(lián)結(jié)機(jī)制。目前，這個(gè)分公司各農(nóng)場已與九三集團(tuán)、象嶼生化等企業(yè)達(dá)成“期貨+”訂單10萬噸，探索出種植戶有機(jī)銜接現(xiàn)代農(nóng)業(yè)之路。
做足農(nóng)產(chǎn)品營銷“新”文章
北安分公司牢固樹立“以發(fā)力營銷開路、以升級營銷引路、以抱團(tuán)營銷筑路”理念，積極轉(zhuǎn)換營銷理念和思維，深耕潛在市場，主動對接北大荒集團(tuán)“181”和“北大荒綠色智慧廚房”戰(zhàn)略，整合資源、規(guī)劃戰(zhàn)略、提升品牌、拓展?fàn)I銷渠道，全面促進(jìn)集團(tuán)營銷“一盤棋”和營銷“大格局”向縱深推進(jìn)。
“5月中旬，我們出臺了《農(nóng)產(chǎn)品多元化營銷工作實(shí)施方案》，建立營銷指揮部，完善獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)機(jī)制和考評指標(biāo)體系，激發(fā)全員營銷動力?！北卑卜止军h委副書記、總經(jīng)理唐浩介紹說。
據(jù)北安分公司合規(guī)風(fēng)控部部長黃松濤介紹，北安分公司依托508萬畝耕地資源和北大荒集團(tuán)“綠色有機(jī)農(nóng)業(yè)核心保護(hù)區(qū)”“現(xiàn)代化大農(nóng)業(yè)生態(tài)保護(hù)區(qū)”兩區(qū)建設(shè)定位，堅(jiān)持營銷一盤棋和抱團(tuán)經(jīng)營理念，打破各農(nóng)場之間的產(chǎn)品壁壘、信息屏障，根植現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營管理制度和文化理念，通過資源整合、戰(zhàn)略規(guī)劃、機(jī)制創(chuàng)新、品牌提升、渠道拓展、平臺搭建、團(tuán)隊(duì)組建，構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系。
唐浩介紹，北安分公司正加快籌建微商城，注冊打造“北墾”品牌，通過整合、訂制各農(nóng)場爆款產(chǎn)品，通過統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一定價(jià)、把控質(zhì)量，合理確定產(chǎn)品出廠價(jià)、市場價(jià)、平臺價(jià)，建立完善的價(jià)格體系和質(zhì)量追溯體系，實(shí)現(xiàn)卡式服務(wù)、產(chǎn)品組合和一鍵代發(fā)。同時(shí)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，打造一支優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊(duì)。
北安分公司發(fā)揮“親民”“龍綠”有機(jī)產(chǎn)品示范帶動作用，逐步延伸農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈條。從一顆白菜、一粒大豆、一穗玉米、一朵金蓮花做起，充分挖掘農(nóng)產(chǎn)品的附加值；從價(jià)格、口感、品牌、包裝、營養(yǎng)、安全方面入手，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶，制定不同的產(chǎn)品營銷策略；以現(xiàn)有的特色產(chǎn)品為主線，在種、管、收、儲、運(yùn)、加、銷各環(huán)節(jié)形成閉環(huán)，提升產(chǎn)成品附加值，獲得更大的利潤空間。
新理念、新模式、新平臺是開展?fàn)I銷工作的制勝法寶。讓大宗農(nóng)產(chǎn)品、特色產(chǎn)成品充分“變現(xiàn)”，北安分公司做足了農(nóng)產(chǎn)品營銷“新”文章。
（本文刊載于《中國農(nóng)墾》2020年第7期）
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