10月21日清晨，黑龍江墾區(qū)江川農場第十作業(yè)站水稻種植戶劉寶田早早起床出去溜彎。
劉寶田說，他在深秋季節(jié)能這樣悠閑已經有兩年了。以前這個時候他都是忙乎著翻地和賣稻谷，自從2018年種植了農場選育的“1069”食味米，300畝水稻九月中旬便開始收割了，10月1日前就磨成大米運到深圳了，同時秋翻地也已完成。
現(xiàn)在農場水稻種植戶基本都像劉寶田一樣悠閑入冬。
“是三年連‘拍’的創(chuàng)意，極大提升了產品知名度，引導水稻產業(yè)由田間走向餐桌，實現(xiàn)由種得好向賣得好的根本性轉變，全場年產18萬噸稻谷100%實現(xiàn)加工銷售，年增收超過4000萬元。”農場黨委書記何軍高興地說。
市場震動——碰撞的思變
江川農場自2017年開始，率先在全國開展“頭米”拍賣活動，1斤賣出了1888元的“天價”。此舉受到央視、央廣、江蘇衛(wèi)視、鳳凰網等200多家媒體關注，有的說是在搞“炒作”，有的說是在找“噱頭”，一時間江川大米成為“網紅米”。
不管外界怎么評說，農場在2018年又以8888元拍賣了“開鐮權”，今年再度以9999元拍賣了食味米的“品鮮權”。
農場為什么要頂著輿論的“風波”連續(xù)三年搞拍賣活動？難道真的就是為了討個好彩頭嗎？
“農場建場雖只有70多年，但這里卻擁有百年寒地水稻種植歷史。厚重的歷史底蘊并沒有使農場稻米叫響又叫座，多年來農場的稻米經濟效益平平，經常受到市場同步性震蕩。我們搞拍賣活動，就是要增強種植戶的市場意識、品質意識和經營意識，全面提升有效供給能力。”公司化改制后的江川農場有限公司農業(yè)副總經理武玉剛感受頗深地說。
原來，江川農場憑借南靠松花江的優(yōu)勢，成為黑龍江墾區(qū)率先打造水稻專業(yè)場的單位之一，但是和其他農場一樣一直種植大眾化品種，基本都是國儲糧和零儲糧，產品同質化，缺乏市場競爭力。特別是2017年國家調整糧食收購政策，調低了稻谷收購價格，使農場種植戶一度產生迷茫情緒。
“產品只有與市場見面，才會知道是否符合消費需求，生產的方向才會更加明確?！蔽溆駝傉f。
正是市場陣痛，讓人們開始學著琢磨找市場。為增強種植戶進入市場的自覺和自信，2017年農場組織“頭米”拍賣活動，活動吸引約10萬網民參與，拍賣出了1888元的“天價”。
“真是不敢想像，咱們自己生產的大米能夠賣上1888元一斤，這的確給了我將產品推向市場的信心?！钡诹鳂I(yè)站青年職工姜凱南感慨地說。
正是出于這份信心，姜凱南搞起網絡銷售，將自家的長粒香以每斤5元的價格賣到了上海企業(yè)的食堂，畝效益超過2000元。
“頭米”拍賣一炮打響，轉變了種植戶思維，極大地激發(fā)起他們少賣水稻、多賣大米的經營積極性。李研把自家的有機大米在網上賣到了20元一斤，畝純利超萬元。鄧泉秀開起了“小九”網店，當年銷售江川大米100多噸，銷售額近百萬元。
“頭米”拍賣既叫響了江川大米，增強了產品進入市場能力，也吸引周邊的人銷售江川大米，雙鴨山市的一個客商就在市里開起了3家江川大米銷售門店。
“頭米”拍賣的強勢宣傳效應，加快了農場大米線上線下互動和多點營銷步伐，當年90%的稻米實現(xiàn)市場銷售，增收3000多萬元。
有效供給——法則的遵循
“廣良”米業(yè)公司與100多家種植戶成立有機水稻種植合作社，面積達到3萬畝，生產的稻米100%由深圳“深彤鑫”糧油集團總經銷，種植戶的畝效益均超過2000元。
“市場是講法則的，好品質肯定能賣出好價錢。”廣良米業(yè)公司經理趙廣良說。
產品與市場的碰撞轉變了種植戶思維，人們開始琢磨怎么才能實現(xiàn)市場的有效供給。
如何讓“賣得好”倒逼“種得更好”呢？
江川農場著力打造“北大荒最早飄起米香的地方”的稻米文化，依托無公害認證面積28.4萬畝和有機認證面積1萬畝的優(yōu)勢，開展起“食味米”工程，“把健康擺滿餐桌、讓稻香溢滿餐桌”成為生產的全新理念。邀請稻米加工企業(yè)、水稻種植合作社、種植戶等代表20多人，對實驗培育和小規(guī)模種植的1069、綏粳-18、苗稻2號、三江6號、龍稻18、稻花香、稼禾1號等7個品種進行品鑒，按照外觀、顏色、香味、色澤、口感、飯粒結構6項主要指標分別進行打分評定，選出了“1069”等三個主栽品種，同時全面實施減用化肥、農藥和除草劑的農業(yè)“三減”行動。
為了宣傳稻米的好品質，農場又舉辦了“稻田抓魚節(jié)”，邀請網絡大咖進行現(xiàn)場直播，吸引近40萬網民圍觀，點贊超過15萬人次。
農場還緊緊抓住每年水稻收獲在全省率先開鐮的特點，開展了“頭鐮”拍賣活動，向市場告知農場的新米馬上上市了。
韓慶峰家的水稻第一開鐮權被競拍到8888元，通過網絡直播吸引蘭州、丹東、哈爾濱、佳木斯、鶴崗等地客商聯(lián)系采購新米，他家的新米在9月13日便帶著溫度走進了市場，銷售價格每斤高出市場0.15元。
“頭鐮”拍賣既搶先了市場進入權，又形成優(yōu)越品質的宣傳強勢。崔曉龍的鴨稻米在拍賣現(xiàn)場得到有效傳播，每斤賣到15元。
“頭鐮”成功拍賣，吸引廣東客商直接采購農場大米5萬噸，并轉運香港市場。
連續(xù)兩年的拍賣，讓農場生產的大米首次實現(xiàn)100%加工銷售，增收超過4000萬元。
創(chuàng)意營銷——餐桌的追求
在今年哈爾濱糧交會上，“深彤鑫”糧油集團與江川農場簽訂了8萬噸大米采購合同，直接“呑下”全場原糧產量的60%。
“我們連續(xù)三年搞拍賣活動，最終的目標就是將稻米由田間生產送到餐桌。”何軍說。
拍賣是需要鋪墊的。為將大米成功拍賣到餐桌，農場創(chuàng)新了利益聯(lián)結保障產銷對接模式，加快“社企”“農企”“農農”三個對接。
個人生產的大米品牌多而雜，市場沖擊力不強。農場將品牌進行整合，全力打造省知名商標“江川”品牌，從上百個品牌中篩選13個民營品牌作為子品牌。
“品牌的整合就是要通過以大帶小，實現(xiàn)聯(lián)合經營提升知名度，有效搶占市場份額?！敝鞴苌虅展ぷ鞯母笨偨浝韱毯＼娬f。
品牌整合后，農場帶著產品先后到哈爾濱、上海、深圳、海南舉辦江川大米品鑒會，讓大米成功打進三亞市場，首批簽單200噸。
在良好的鋪墊下，農場成功舉辦了食味米“品鮮權”拍賣活動。品鮮權拍賣吸引網民點贊4萬余次，吸引了寧夏、南京、上海等客商在線洽談。
品鮮不是為了討9999元彩頭，而是要將苗稻2號、稻花香、“1069”稻植入消費的心里，把優(yōu)質的產品送到餐桌上。
（作者單位：黑龍江農墾紅興隆管理局黨委宣傳部）
責任編輯：蔡基松
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