“種的苗木，自己賣不出好價格，搭龍江農(nóng)場公司‘便車’進行銷售，收入?yún)s有可能翻倍。”8月31日，白沙黎族自治縣榮邦鄉(xiāng)大嶺居，種植戶陳燕蘭興致勃勃地分享著這兩年的銷苗新門路。
實際上，這是包括龍江農(nóng)場公司在內(nèi)，海南農(nóng)墾各企業(yè)嘗試以營收整合工作為抓手，打造“企業(yè)+基地+種植戶”模式抱團闖市場，緊密加強與農(nóng)戶在生產(chǎn)、管理、銷售等各環(huán)節(jié)對接。
在多年發(fā)展中，海南農(nóng)墾農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集群雛形初現(xiàn)，然而發(fā)展中仍舊面臨生產(chǎn)資源分散、產(chǎn)銷模式落后等發(fā)展桎梏，現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)轉型過程中始終“棋差一著”。
站在深化農(nóng)業(yè)供給側結構性改革、加快現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的潮頭，海南省農(nóng)墾投資控股集團有限公司（以下簡稱海墾集團）沒有停下探索創(chuàng)新的腳步。
近兩年，海墾集團以營收整合工作為切入點，發(fā)揮龍頭企業(yè)引領帶動作用，在區(qū)域間構建全鏈整合，達成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中企業(yè)大主體與農(nóng)戶小主體有效銜接，形成利益共贏的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系，串點成線全力推進農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈建設。
話語權弱，分散種植，零散銷售
陳燕蘭所在的大嶺居，是名聲在外的苗木老產(chǎn)區(qū)。
早在20世紀50年代，原大嶺農(nóng)場看中這里地勢平坦、土壤肥沃、雨水充沛等優(yōu)勢，在當?shù)亻_展種苗科研、培育工作。經(jīng)過60余年發(fā)展，當?shù)貜氖旅缒痉N植生意的家庭就有500多戶，有整套從苗木培育、種植到銷售的隊伍。
然而，一段時間以來，大嶺苗木產(chǎn)業(yè)盛名之下，還存在一些問題。
“大嶺地區(qū)，人人會育苗，但由于家家單打獨斗，規(guī)模不足，議價能力弱，在相互競爭中往往會出現(xiàn)種苗賤賣的情況，讓很多苗農(nóng)飽嘗苦頭?！焙Ｄ限r(nóng)墾龍江農(nóng)場公司黨委書記、董事長符積前介紹。
由于歷史因素，海南農(nóng)墾職工租賃農(nóng)場土地，發(fā)展自營經(jīng)濟，在全省形成荔枝、胡椒、芒果、苗木等一系列連片的產(chǎn)業(yè)基地。然而，這些墾區(qū)職工的農(nóng)產(chǎn)品多是自產(chǎn)自銷，怎么賣、賣多少，都與農(nóng)場公司沒有直接關聯(lián)。如今，分散在個人手中的自營經(jīng)濟猶如“散兵游勇”，只能低效運轉。
而對各大農(nóng)場公司來說，自家門前的產(chǎn)業(yè)，卻沒有產(chǎn)生直接經(jīng)濟效益，造成了農(nóng)場公司經(jīng)濟體量不大，土地價值沒有得到充分發(fā)揮，生產(chǎn)體系和經(jīng)營體系較為薄弱，在市場上缺乏話語權。
這看似存在于海南農(nóng)墾的特性問題，背后實際是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向現(xiàn)代化全鏈條農(nóng)業(yè)轉型中的共性問題——農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資源分散，阻礙生產(chǎn)力持續(xù)升級，如何構建小農(nóng)戶與大企業(yè)緊密銜接的生產(chǎn)模式，形成現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系？
一方面，農(nóng)戶作為小生產(chǎn)主體，脆弱而單薄，既沒有面對收購商的話語權，也沒有充足的資金更新智慧農(nóng)業(yè)、環(huán)保工廠等眾多新型生產(chǎn)設施。
另一方面，企業(yè)需要提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模效益和集成效益，但農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條又長又寬，涉及生產(chǎn)、加工、流通、銷售到消費眾多環(huán)節(jié)。一家企業(yè)如果完全靠自身的人力和資源支撐起完整的鏈條，頗具難度。
“必須認識到，小農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)大企業(yè)間，并非此消彼長的零和競爭關系，而是需要一條創(chuàng)新的路徑將二者的利益捆綁在一起。”海墾集團戰(zhàn)略企劃部相關工作負責人介紹，在市場面前，農(nóng)戶需要提高話語權，而企業(yè)需要提升規(guī)模效益。這看似背道而馳，實際兩者的訴求并不相悖。推進營收整合工作正是海南農(nóng)墾重構基層生產(chǎn)單元的重要舉措。
該負責人介紹，通過營收整合工作，能著力解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資源聚合難、經(jīng)營主體散、發(fā)展能力弱等短板，統(tǒng)籌做好龍頭企業(yè)引進、優(yōu)質(zhì)項目招商、社會資本整合等工作，補足農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的主體性短板。
強標準化，高集中度，多元疊加
如何串點成線，將農(nóng)戶、職工與海南農(nóng)墾農(nóng)場公司以及各產(chǎn)業(yè)集團納入同一陣營？從去年以來，海南農(nóng)墾有不少嘗試。
“銷量漲了，價格高了?！标愌嗵m對營收整合工作深有感觸。
在開展營收整合工作前，她在自家5畝地里種植芒果、菠蘿蜜等果樹種苗，然而收入并不高。分析原因，一方面是缺乏技術，種苗成活率低，另一方面是單打獨斗，規(guī)模不足，議價能力弱。“一株直生苗，被收購商壓到幾毛錢，嫁接苗每株最高也只賣到一兩元。”陳燕蘭說。
“農(nóng)場公司可以在技術指導、肥料供應、質(zhì)量標準、銷路對接、品牌打造等多方面進行統(tǒng)一，帶動農(nóng)戶發(fā)展共贏?！狈e前說。
值得一提的是，在開展營收整合工作前期，龍江農(nóng)場公司等各海南農(nóng)墾企業(yè)便進行了深入的市場調(diào)研，對轄區(qū)種植情況進行摸底，掌握種植端農(nóng)戶的土地面積、種植品類、上市時間、預計產(chǎn)量等信息，形成數(shù)據(jù)源，讓農(nóng)產(chǎn)品銷路得以暢通。
一番努力下，陳燕蘭在“巴掌田”里種出了高效益。
在專業(yè)技術指導下，我的種苗成活率從五成提升到了七成以上?！钡盍铌愌嗵m高興的是種苗價格的提升，“由農(nóng)場公司統(tǒng)一銷售，每株直生苗價格從幾毛錢漲到三四元，嫁接苗從一兩元漲到5元，效益翻倍地漲！”
這樣的嘗試并不鮮見?！霸陂_展營收整合工作中，我們形成了工作專班，與農(nóng)戶建立了長期穩(wěn)定的良好關系，在加強對農(nóng)戶進行技術指導的同時，跟蹤市場，開拓市場，積極利用各種手段把農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品推廣出去，得到了農(nóng)戶的一致好評?！睒s光農(nóng)場公司黨委書記、董事長耿傳蘇說。
在今年5月荔枝季，海南農(nóng)墾紅明農(nóng)場公司便靠著營收整合，讓種植戶和企業(yè)達成共贏。
今年春節(jié)后，紅明農(nóng)場公司在整合墾區(qū)荔枝種植資源的同時，摸底荔枝上市時間和產(chǎn)量，提前與規(guī)?；笾ιa(chǎn)基地對接合作，同時對接島內(nèi)外市場信息，對采、銷環(huán)節(jié)的關鍵信息做到心中有數(shù)。
與此同時，為了保證荔枝果品質(zhì)量，該企業(yè)提前介入荔枝生產(chǎn)管理中，制定荔枝種植的生產(chǎn)管理標準，并在農(nóng)戶基地中推廣使用，實現(xiàn)荔枝標準化、品質(zhì)化生產(chǎn)。
“我們從營收整合啟動之初就重視風險防范，組織法律顧問、財務人員深入研究了相關政策，制定了四流合一管理規(guī)程，形成了從購銷合同的訂立、過磅驗收的記錄、資金和票據(jù)的流通，詢價單、驗收單、過磅單、發(fā)貨單管理等方面的流程規(guī)范化、賬目清晰化?！奔t明農(nóng)場公司相關負責人說。
良好的服務，緊密的聯(lián)系，讓農(nóng)戶嘗到營收整合的甜頭，極大增強了他們對農(nóng)場公司產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心，為農(nóng)場公司推進“一場一品”工作夯實了基礎。
穩(wěn)定供應，品牌加持，全鏈建設
如何重構流通體系？如何實現(xiàn)良性長效機制？如何提高營收整合的利潤？如何進一步打造農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈？都是目前海南農(nóng)墾企業(yè)深入思考的問題。
比如，當前海南農(nóng)墾營收整合工作大多停留在墾區(qū)范圍內(nèi)，如何打破地域界限，推動墾區(qū)內(nèi)、墾區(qū)間和墾地的資源、要素和產(chǎn)業(yè)整合，全面提高農(nóng)墾資源利用效能和產(chǎn)業(yè)競爭力，值得進一步探索。
海墾集團將采取全產(chǎn)業(yè)鏈整合模式，發(fā)揮墾區(qū)產(chǎn)業(yè)集團規(guī)模化和專業(yè)化的優(yōu)勢，通過對前端的種苗和技術、中端的深加工產(chǎn)業(yè)線環(huán)節(jié)、后端的品牌和渠道環(huán)節(jié)整合，橫向延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，再造價值鏈，完成整個產(chǎn)業(yè)價值鏈重構與升級，最終實現(xiàn)利潤整合。
建設現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，釋放產(chǎn)業(yè)引領力。海墾集團將聚焦生產(chǎn)力、生產(chǎn)關系、產(chǎn)業(yè)配套三元核心要素，提升全產(chǎn)業(yè)鏈建構力，加快建設供給保障強、科技裝備強、經(jīng)營體系強、產(chǎn)業(yè)韌性強、競爭能力強的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)強企。
“一套產(chǎn)業(yè)‘組合拳’背后，實際上是農(nóng)業(yè)發(fā)展思路的全面轉換?！焙瘓F相關負責人介紹，當前，該集團希望通過推進營收整合、一場一品等工作，讓農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈布局跳出“外面給資源、自己搞生產(chǎn)、別人做銷售”既有循環(huán)，樹立由“產(chǎn)品抓產(chǎn)業(yè)”，用“產(chǎn)業(yè)抓鏈條”，以“鏈條抓體系”的“大農(nóng)業(yè)”理念。
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