六月荔枝丹，萬顆簇更團(tuán)。一年一度的荔枝豐收季，在新光農(nóng)場公司桂味荔枝園中，微風(fēng)不燥、丹荔飄香，職工們摘果稱重、分裝打包、貼單配送，一派忙碌景象。
桂味荔枝堪稱荔枝中的“貴族”，難統(tǒng)籌、難保鮮、難儲存、難運(yùn)輸、難營銷，十分嬌氣。如何破解難題，打開市場，做好荔枝銷售這篇大文章？扎根農(nóng)場20余年的新光農(nóng)場公司總經(jīng)理施國駒思路清晰，信心滿滿。
今年以來，施國駒團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)全體員工，戰(zhàn)疫情、搶復(fù)工、保生產(chǎn)，用辛勤的汗水澆灌著荔枝園廣闊的土地，換來一顆顆豐碩的果實(shí)。
定思路：要做轉(zhuǎn)型發(fā)展的“領(lǐng)跑者”
要發(fā)展，先轉(zhuǎn)型。農(nóng)場公司地處“中國荔枝之鄉(xiāng)”的獨(dú)特優(yōu)勢區(qū)位，手握3000多畝廣西區(qū)內(nèi)最大連片桂味荔枝種植基地，還擁有全國著名的“新光桂味”品牌。但長期以來陳舊老套的銷售模式，使得企業(yè)始終走不出“豐產(chǎn)不豐收”的怪圈。
農(nóng)場公司上下痛定思痛，唯有轉(zhuǎn)型創(chuàng)新銷售模式，圍繞“新光桂味”荔枝做足文章，才能真正實(shí)現(xiàn)營收增長、利潤提升。
明思路，定主業(yè)，謀發(fā)展。農(nóng)場公司將“新光桂味”作為現(xiàn)代特色農(nóng)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持“你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我精，你精我新”的發(fā)展理念，不斷發(fā)展壯大，提質(zhì)創(chuàng)優(yōu)，著力打造“新光桂味”升級版，使公司成為廣西的桂味荔枝生產(chǎn)經(jīng)營標(biāo)桿，形成新的利潤增長點(diǎn)。
破舊局，轉(zhuǎn)觀念，轉(zhuǎn)模式。打破傳統(tǒng)銷售模式，結(jié)合實(shí)際，走出一條以農(nóng)場公司為中心，輻射帶動職工和周邊農(nóng)戶，由農(nóng)場公司統(tǒng)一收購、統(tǒng)一代理、統(tǒng)一銷售的新型營銷模式，確保農(nóng)場公司、職工群眾共贏，一改以往職工各自為戰(zhàn)、“游擊戰(zhàn)”的分散營銷模式，創(chuàng)新激活桂味荔枝“整盤棋”。
沖在前，勇?lián)?dāng)，做表率。施國駒作為農(nóng)場公司黨總支書記，發(fā)揮好“領(lǐng)頭人”作用，將“新光桂味”作為“書記工程”重點(diǎn)抓牢抓實(shí)，并列入農(nóng)場公司“一企一品牌”建設(shè)，承擔(dān)起總攬統(tǒng)籌之責(zé)、示范推動之責(zé)、撐腰壯膽之責(zé)、兜底解難之責(zé)。
搭班子，強(qiáng)隊(duì)伍，顯作用。由農(nóng)場公司成立工作領(lǐng)導(dǎo)小組，壓實(shí)工作責(zé)任，統(tǒng)籌做好營銷工作。以年輕黨員干部為主力軍，組建黨員先鋒隊(duì)和青年突擊隊(duì)，凝聚全體黨員干部力量，讓黨旗高高飄揚(yáng)在生產(chǎn)經(jīng)營一線。
“這個‘領(lǐng)頭人’可不簡單，班子隊(duì)伍組建好了，工作基調(diào)也統(tǒng)一了，目標(biāo)也就明確了，大家干起活來更有動力?！鞭r(nóng)場公司辦公室韋主任說道。
強(qiáng)筋骨：抓好“兩頭”強(qiáng)“中間”
要實(shí)現(xiàn)效益最大化，就不能一“種”了之，必須積極拓展銷售渠道。
那么，問題來了——“我們第一次通過物流配送荔枝，缺少冷庫、缺少設(shè)備、缺少物流合作伙伴，怎么辦？”施國駒的回答是：走出去，向先進(jìn)單位“偷師”冷藏技術(shù)；請進(jìn)來，引進(jìn)技術(shù)雄厚、配送網(wǎng)絡(luò)齊全的物流企業(yè)，全面打基礎(chǔ)、促成效。
要吸引有實(shí)力的合作伙伴，首先得自身素質(zhì)過硬。為此，公司優(yōu)化環(huán)境，提升示范帶動能力。通過對標(biāo)先進(jìn)單位的成熟園區(qū)，進(jìn)一步優(yōu)化桂味生態(tài)園基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，累計(jì)投入資金3500萬元，建設(shè)荔枝觀景臺、采后處理中心、荷蘭大風(fēng)車觀景臺等景觀設(shè)施。道路平整了，環(huán)節(jié)優(yōu)美了，招商引資更有吸引力了。
購買設(shè)備，提升倉儲冷藏能力。投入資金60萬元，建設(shè)了一座占地500平方米的物流倉庫并內(nèi)置冷鏈倉儲設(shè)備一套，用于桂味荔枝等農(nóng)副產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化冷鏈物流配套包裝，加工能力日均達(dá)到2萬斤，充分滿足荔枝冷藏加工需求。
搭建平臺，提升物流運(yùn)輸能力。建設(shè)完成農(nóng)場公司電子商務(wù)中心，與靈山縣郵政分公司合作搭建銷售配送平臺，整合荔枝銷售資源，簽定了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議（代銷及物流配送），在管區(qū)范圍內(nèi)開設(shè)60多個營銷網(wǎng)點(diǎn)，做到全鋪開全覆蓋。借助郵政融媒體平臺，實(shí)現(xiàn)基地—電商—物流的有機(jī)結(jié)合，打造24小時空中荔枝營銷圈，助推“新光桂味”走出廣西，走向全國。
“我們有了自己的桂味生態(tài)園，建成了冷鏈倉庫，也配套了郵政速遞作為物流配送單位，今日下單，明天后天即可以吃到新鮮桂味，真正實(shí)現(xiàn)從果園到舌尖的無縫對接?！鞭r(nóng)場公司職工小黃高興地介紹道。
強(qiáng)營銷：做荔枝推廣的“營銷者”
“傳統(tǒng)的擺攤銷售、線下銷售已經(jīng)過時；團(tuán)購、網(wǎng)紅代言、網(wǎng)上商城近年來越來越火熱，我們不妨也來搞一搞，說不定也能搞出大文章?！笔﹪x擲地有聲，說干就干。
荔枝為媒，實(shí)現(xiàn)交流互動。施國駒帶領(lǐng)經(jīng)營班子積極走出去請進(jìn)來，成功引進(jìn)海南豐潤農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司等入駐，達(dá)成訂單20萬斤；還作為欽州代表，赴上海參加2020年欽州荔枝上海推介會，簽訂訂單10萬斤。在第十八屆中國（廣西）荔枝龍眼產(chǎn)銷對接活動暨2020年靈山荔枝文化旅游節(jié)上，“新光桂味”獲得國家荔枝龍眼產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席專家陳厚彬教授特別推薦，并得到欽州市政協(xié)、靈山縣政府的點(diǎn)贊，活動當(dāng)天接待咨詢量達(dá)2000多人次，當(dāng)日銷售8萬多斤，達(dá)成意向銷售20萬斤。
網(wǎng)紅助力，擴(kuò)展宣傳新平臺。緊跟新時代步伐，利用主流媒體、新媒體，利用電商、微商、網(wǎng)紅直播等新型熱門渠道，開通了郵政網(wǎng)上商城、淘寶商店等，以“廣西好嘢直播帶貨——荔枝狂歡季”為平臺“直播帶貨”，吆喝新光“好嘢”，發(fā)展直播經(jīng)濟(jì)，發(fā)揮電商作用，加大線上銷售力度，不斷開拓荔枝銷售新市場，做好做大“新光桂味”這個大品牌。
農(nóng)旅結(jié)合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價值再造。荔枝產(chǎn)業(yè)“牽手”旅游業(yè)，發(fā)揮桂味荔枝生態(tài)園“農(nóng)業(yè)部熱作標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范園”“全國休閑農(nóng)業(yè)與鄉(xiāng)村旅游五星級示范企業(yè)（園區(qū)）”“廣西三星級現(xiàn)代特色農(nóng)業(yè)（核心）示范區(qū)”等榮譽(yù)的影響力，構(gòu)建農(nóng)旅融合發(fā)展模式，吸引南寧、北海、防城、玉林等周邊城市的游客自駕采摘游玩，實(shí)現(xiàn)“邊吃邊游”。
高科技的保鮮技術(shù)、配套齊全的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)、完善的產(chǎn)業(yè)鏈，還有文化的交流互動、旅游業(yè)的促進(jìn)帶動，施國駒的這一套“組合拳”，讓桂味荔枝“走得更遠(yuǎn)”。截至目前，新光農(nóng)場公司今年共接待區(qū)內(nèi)外游客1200人，線上線下累計(jì)完成訂單2000單，銷售量15萬斤，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)收入400萬元。
現(xiàn)在荔枝銷售由亂變好了，由‘呆’變‘活’了，荔枝賣價高了、賣得遠(yuǎn)了、賣得好了，大家的錢袋子也跟著鼓起來了！”分場職工陳師傅激動地說。
世人只知“妃子笑”，今有“桂味”味更濃。如今，桂味荔枝產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入快跑道，施國駒和他的隊(duì)伍圍繞“新光桂味”做文章，堅(jiān)定信心大干、邁開步子快干、甩開膀子加油干，在轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路上加速前行，奏響華“荔”篇章。
（本文刊載于《中國農(nóng)墾》2020年第8期）
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